揪住 江湖风起（下）：“窜货平台”药师帮，揪住了医药商业的命门

上一篇讲了药师帮的种种不是，我们也要回过头看看这些代表“名门正派”的制药企业。

有知情人士告诉拇指君，药师帮上的药品价格，并没有低于药企的定价幅度。代理商和经销商在药师帮上所报的价格，本身就是在药企的可接受范围之内。前面讲过，药师帮上注册的供应商，必然是各大药企流通体系内的代理商和经销商。既然是自己的定价，也是自己的经销商，那么为何板子要打在药师帮身上？

醉翁之意不在酒，打的是药师帮，笼络的是自家代理商。

01

这场纷争与其说是药师帮挑起来的，还不如说是药企们自己种下的恶。

药品卖到医院，需要的是销售推广和物流配送。但由于药品行业的特殊性，70%以上的药品是通过医院渠道进行销售的，前提还要经过各级层层的招标。而且各省、市甚至不同医院，招标政策和最后中标价格都有所不同。几乎没有药企能够独立应对如此众多的招采体系，销量大的品种尚可以组建自有团队一个地方、一个地方的攻关，大量普药和销量小的品种必须依赖第三方的代理商。

药店渠道也是非常分散。截至2017年底的数据，我国共有约45.4万家零售药店，其中连锁药店数量为22.9万家，连锁化率由2016年的49.4%升至50.4%。尽管如此，药店集中度还是很低，很多连锁药店的规模也并不大。如果不想自建渠道的话，只有通过代理这一条路。

代理商对接各类销售渠道，药企只需谈拢一个合适的价格就能放心交手了，这就是俗称的“大包”。大包商需要维护关系，拾遗补缺，可能还负责当地招标的投标。当然，大包商下面还会有小包，层层代理的模式。“两票制”完全推行的情况下，层级必然会被压缩，代理商之间也会整合，实际上大的代理商权力会变更大。

药企的产品销售，依赖的就是这些代理商。大代理商拿到货的价格更低，因为其为了控制市场，付出的成本也会更高，这是常情。

现在如果有某区域的大代理商跳出来，质疑其所在市场上出现外地进来的同样药品，你想药企会怎么办？

事实上，按照上述人士的说法，这些通过药师帮渠道进来的药，可能就是其他代理商从外地发过来的。因为外地的代理商可能会拿到更低的价格！代理商为了销售业绩考核、冲量返点等种种原因，都有动力去做窜货的事情。

偏偏巧想睡觉的时候，药师帮送了个枕头。

其他第三方互联网药品交易平台还稍微能照顾点医药行业传统的销售模式，药师帮没给这个面子。不但不给面子，根据药师帮的说法，公司拿了近15亿的融资之后，并未参与调拨业务，而是与药品物流企业建立了“紧密的合作关系”。“你们不是要窜货吗？来，上我这儿来。”

02

药师帮做事是有点不地道。但是，那些药企虽然嘴上不依不饶，内心却未必不是像药师帮那样想的。

药企销售费用占比高，已经不是什么秘密。以被打趴下的长生生物为例，2015年销售费用1.41亿元，2016年到2.31亿元，2017年更是高达5.83亿元，60%的成本都是销售费用。这些费用里面除了常规的学术会议、患者教育之类，大部分都流向了各级销售商。而销售商也没得到多少，大部分又通过或明或暗的渠道，流向了官员、医院、医生等环节。

要是能站着挣钱，谁愿意躺着？

如果行业真的风清气朗，药企组织队伍负责投完标，医院就能按需采购，谁愿意派人天天去麻烦医生？如果真的层级扁平，为什么两票制这么简单的原理，需要国家年年讲、天天说，还是有那么多空子可钻？如果招标真的招到了最好且最便宜的药，为什么“4+7”带量采购一出来，各大药企一片哀鸿遍野？

想法是美好的，可现实利益格局是很难打破的。该躺下的时候还是要躺下，要想站起来也不是一时一刻的事情。要知道全国有600多万医药流通销售从业者，都让他们喝西北风去，那药还卖不卖了？

这才是药企围攻药师帮事件的真实目的：尽量维持现有销售格局。想要有所突破，也需循序渐进。

互联网企业想的都是未来多少年的事情，所以他们能拿到供他们烧好多年的融资，以至于上市之后还继续亏损都不足为奇。传统的医药工业企业想的是如何填饱眼前这么多员工的肚子，未来怎么样，它们也不一定知道。

在接受媒体采访时，张步镇也承认：“对这些药厂来说，药师帮可能成为其多个销售渠道之一，是一个有益的补充，我们也有厂家直接跟我们合作的。”这番表态，显然比其公众号上“磨刀霍霍向药企”的姿态要谦和真实得多。

其实药师帮面向的终端都是比较零散的，并未介入到各药企代理商的核心领域。根据公开消息称，现在药师帮年成交量100亿，平台上有2000家余供应商，200多万品种，20万家终端药房，2000多名地推人员。

这样算下来，平均每个地推要跟100多家店，每家终端的进货额5万，每家供应商平均销售额500万，挣得都是辛苦钱。

既然与药企的主战场不冲突，为何双方不能坐下来好好谈谈呢？就算当不了天猫淘宝，当个医药界的拼多多也是不错的选择嘛~

临收稿前，拇指君从相关方面获悉：药师帮于4月15日减少了注册资本，进行一系列股权变更，前几轮领投的DCM等几大机构正在筹划搭建VIE架构，为境外上市做准备。

从另外一方面来说，这次围攻给药师帮带来了千金难买的关注度，显然也是医药帮真的扎中了医药商业的痛点，打上了低价药品销售平台的标签，加上药店和患者的摇旗呐喊，无形中也推动了药师帮从阿里巴巴路线走向拼多多路线，越有争议上市前景反而越光明。

这一杯羹，没有谁不想分一口吧。

上回书说到：

江湖风起：围攻“药师帮”，十几大门派为了啥……

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